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為什麼老銷售不好管理

發布時間: 2022-11-29 19:35:49

A. 銷售隊伍管理的銷售隊伍管理困惑的原因

1、銷售經理的管理角色錯位
多數銷售經理是由優秀的業務員提升起來的,他們往往在業務上比較擅長,但是在被提升為銷售經理之後,其角色由原來的「業務型」轉變為「管理型」 了,其主要責任是通過提升銷售隊伍的能力和熱忱來實現銷售業績的倍增。但是,在現實生活中,許多業務員在被提升為銷售經理之後,其角色往往未能做及時轉變 ——雖然自己的職務銷售經理,卻還干著業務員乾的事情。銷售經理的大部分時間還是用於跑客戶、簽單上面,其依然扮演著簽單高手的角色,而忽略了對業務員的管理、指導、激勵和控制。結果呢,其往往由「親自干」最後走向「獨自干」,既「不放手」更「不放心」。由於銷售經理的精力和時間有限,他在疲於奔命的同時,就再也沒有精力去指導、激勵自己的下屬,從而使企業業績的持續提升缺乏後勁;另一方面,銷售經理也往往心有餘而力不足,個人容易停滯不前,發展也受到限制。在上述角色錯位的情況下,業務員只能從事程序性的工作,業務員的士氣很容易走向低落。其實,銷售經理的價值不在於簽了多少單,而在於培養出了多少能簽單的高手,在於是否打造了一支能征善戰的團隊。
2、銷售隊伍的心態調整與能力提升
影響業務員業績的自身因素主要是業務員的心態和能力。銷售工作是一項挫折感較強的工作,來自市場、客戶、上級、同事等外部因素都會影響到業務員的心態,而業務員的心態又直接影響到其能力的發揮。
通常,我們可以將業務員分為I、II、III、IV四類:I類業務員有沖勁,但是能力不足,可以通過加強輔導和訓練,提升銷售能力;II類業務員既有能力又有沖勁,是超級業務員,各企業應提升此類業務員在銷售團隊中的比例;III類業務員能力有餘而沖勁不足,屬於「出工不出力」的一類,應努力協助業務員調整心態,激發其將潛能釋放出來;IV類業務員既沒有能力又沒有沖勁,應及時、果斷地予以淘汰。
3、銷售表單、報告未能善加運用
為了加強銷售行動追蹤,很多企業設計了各種表格、表單,並要求業務員填寫。關於表單、報告的運用,重點看2個方面:一是業務員是否堅持認真、實事求是填寫?二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經理的正確運用,並作為銷售經理進行追蹤和決策的參考?
僅僅通過表格、表單、報告來追蹤業務員的行動是不夠的,銷售經理還需要與業務員進行面對面的溝通,以了解業務員的思想變化及業績未能達成的深層次原因,以便於採取解決問題的正確措施。
4、銷售隊伍的管理、控制效果不理想
銷售經理應該通過各種方式和工具來實施有效的過程管理。如果銷售經理只通過電話來追蹤、了解業務員的行蹤,可能只能解決「出勤不出工」問題,而不能有效解決「出工不出力」、「出力不出活」問題。

B. 為什麼銷售不好的原因

業績差,這5大原因,看看你占幾條:

1、你加入的是小公司,研發能力比較弱,產品更新慢,也沒啥競爭力,售後問題也多,且你一人身兼多職(你要跑業務、還要跟生產、售後服務也要負責等)你身處在這樣的環境下,我想業績很難起得來,每個人的精力都是非常有限的,你只有盡量把焦點放在一處,才最容易出成果。

我的建議是,如果此時現狀無法改變,那麼你從求財、求知識、求快樂中分析一下,是否還有留下來的必要,如果沒有,根本看不到希望,那你就挑時間趕緊撤,可以不換行業換公司,盡早做准備,爭取在年前就要把下家公司給敲定,年後直接去上班,如果你拖到明年再考慮看看,也許又要荒廢一年也說不定。

2、你賣的產品比較貴,成交漫長,要處理的關系盤根錯節,你做起來有些心有餘而力不足。

3、做銷售業績不好,跟你的性格有關系,比如你做事優柔寡斷、猶豫不決,抗挫折能力比較弱,心理素質有點差,不太會排解負面情緒,總是一副比較悲觀的神色。

4、你手中的客戶少,或客戶雖多,但都不精準。這是非常致命的,如果一位銷售員,手中沒有客戶數量級打底,業績想要有質的提升,真的相當難,我師傅曾經反復強調過,確定客戶開發方向,等同於努力開單,你客戶量雖然起來了,但都不精準,也是不行啊,所以第一步,你要確定開發的方向,第二步就要朝著那個方向去運作,並及時總結、反思、改進(建議多向公司做業務比較厲害的人學習,以及多向領導請教)。

5、你執行力比較差、想得太多,做得太少,也不學習,整天焦慮。執行力強與弱,就是你與銷售高手之間的一個重要差異點,我身邊的那些銷售高手,沒有一個是執行力差的人,勤能補拙,要凡事預則立,不預則廢。

C. 怎麼解決銷售人員管理難的問題

銷售人員的管理,應當是比較容易的,只要讓他們知道自己應該完成多少業績,能拿到多少提成,他們就知道自己該怎樣做。
銷售人員管理方面存在的最突出的問題就是,績效指標一大堆,只有扣分項沒有加分項等。盡量不要用一堆行政指標來限制銷售人員,考核形式簡單一些,只要你能完成任務,我就給你獎勵;你完成的任務越多,我給你的就越多。
想實現公司的永續發展,關鍵在於能不能組建一支優秀的銷售團隊。在管理銷售人員方面,應該注重人才梯隊建設和人才儲備。可以為銷售人員構建兩條晉升路線,一條是管理路線,一條是業務路線。管理路線主要任務是培養銷售人才,員工晉升後主要是帶團隊,為公司培養後備力量;業務路線主要任務是創業績,突出個人能力和個人貢獻。在考核方式上,管理路線的人員主要考核團隊業績,任務指標比較低,提成比例比較低,突出層級管理,上層可以享受下層的提成;業務路線的人員考核個人業績,任務指標高、提成比例高,強調高指標、高收益。讓銷售人員自行選擇未來的發展方向。
當然不同的公司、銷售不同的商品,對銷售人員的管理也不同,應當具體問題具體分析。如果有需要,可以詳細溝通。郵箱:[email protected]

D. 怎麼解決銷售人員管理難的問題

一、問題:產品銷售渠道不暢、應收帳款多、銷售費用高。

二、原因:銷售策略不對、銷售人員沒有積極性、銷售管理不到位。

三、措施:

1、制定銷售計劃:目標、預算、實施方案),按計劃進行銷售:落實人員、職責和期限。

2、過程式控制制:對業務員進行監督和管理,包括:計劃與工作要點、銷售報告、工作總結、市場分析、管理(工作效率、市場信息)、培訓(銷售水平)、隊伍建設、控制(銷售費用)等。

3、以客戶為中心:調動客戶的銷售熱情,有效地控制銷售風險:不忠、串貨、應收賬款高。

4、建立信息反饋機制(檔案、制度與系統):以便及時地做出策略調整,對存在問題及時採取對策。

5、績效管理:進行分析、獎懲、淘汰、升遷等,目的是幫助其進步。

定量:銷售額、回款額、客戶數(新老)、銷售行動。

定性:團隊合作、工作態度、忠誠、責任感、積極性。

6、建立銷售管理制度與策略:獎罰分明,避免要挾、吃回扣、一走了之等現象。

E. 銷售不好的分析和改進有哪些

一,不足之處

1、平時學習不夠積極、主動。基本上都是遇到問題才去學習,對學習內容的深刻理解和准確把握還有待於進一步加深。

2、日常工作中不夠努力,自己雖然盡職盡責地工作,但是工作的主動性有待提高,有時只滿足於做好職責范圍內和領導交辦的工作。

3、本身的專業業務水平不高,事故應急處理能力不強。固然通過學習和工作經驗的積累,在業務水平上有了一定的進步,但業務水平和工作經驗與其它老同道比還是比較低。在平常工作中偏重於平常生產工作,也忽視了本身思想素質的進步,工作中爭強當先的意識不強。

4、工作上滿足於正常化,缺少開辟和主動精神,有時心浮氣躁,急於求成安穩有餘,創新不足;處理題目有時斟酌得還不夠周到,心中想很多,行動中實踐得少。工作中總習慣從壞處著想,缺少勇於打破常規、風風火火、大膽開辟的勇氣和魄力。另外,政策理論水平不夠高。固然平時也比較重視學習,但學習的內容不夠全面、系統。對公司政策理論研究的不深、不透。有時候也放鬆了對自己的要求和標准。

5、全局意識不夠強。有時做事情、干工作只從本身動身,對公司及車間作出的一些的'重大決策理解不透,雖然也按領導要求完成了要做的工作,心理上還是有一些其他的想法。在工作中還存在看到、聽到、想到但還沒做到的情況,還需要進一步增強事業心和責任感。

二、改進措施

1、建立一支熟悉業務,而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、 完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題,總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次。

F. 為什麼很多銷售人員因為業績很好而升職,但是做管理層後卻效果不好

為什麼很多銷售人員因為業績很好而升職,但是做管理層後卻效果不好?

回答:

因為銷售和管理是兩個概念。

銷售是一個漢語詞語,拼音是xiāo shòu,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為,包括為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說:銷售是指實現企業生產成果的活動,是服務於客戶的一場活動。

  • 釋義

  • 向第三方提供產品或服務的行為



管理

是指一定組織中的管理者,通過實施計劃、組織、領導、協調、控制等職能來協調他人的活動,使別人同自己一起實現既定目標的活動過程。是人類各種組織活動中最普通和最重要的一種活動。近百年來,人們把研究管理活動所形成的管理基本原理和方法,統稱為管理學。作為一種知識體系,管理學是管理思想、管理原理、管理技能和方法的綜合。隨著管理實踐的發展,管理學不斷充實其內容,成為指導人們開展各種管理活動,有效達到管理目的的指南。

  • 類別

  • 協調活動

G. 銷售人員難管理,有何好的方法

其實,銷售人員並不難管理。
如果發現銷售人員難以管理,一般會是2個問題;
第一,人選錯了,他根本就不適合做銷售,或者他根本就沒有打算在你那裡做銷售,也或者他根本就是找一個臨時工作,僅此而已;
第二,利益分配不合理,作為優秀的銷售人員,也一定會存在管理問題,其實,要想徹底解決一群銷售精英的團隊合作和團隊協作精神,首先就要解決他們的利益分配機制。只要利益分配合理,那麼就一定有團隊的協作,管理就變得很輕鬆了。

H. 銷售人員太散漫,不好管理怎麼辦有的業務員甚...

銷售人員太散漫,不好管理怎麼辦?有的業務員甚...
感覺這個問題需要從兩方面來看:
1、外部原因:既然你女朋友已經作了管理層,而銷售業績不好,那麼首先需要做一下市場調研,對於服裝銷售行業而言,至少需要考察客流量、消費能力、購買比和附近其它競爭品牌的銷售業績。如果是由於外部原因造成銷售業績低,那麼可以給上層管理部門一份詳細的市場調研報告,然後通過分析申請促銷降價政策或調換所銷售服裝的品種(比方說做成打折店,或者盡量選擇適合當地消費水平的價位產品)。
2、內部原因:關注一下店內員工的績效考核制度,分析是由什麼原因引起的工作效率低、積極性低,如果是銷售提成制度所引起員工收入下降而造成的消極怠工,那麼前面所提的市場調研就可以成為你女朋友和老闆溝通調整的依據,如果是由於員工效率低下而造成的銷量下滑,那麼就需要內部重新修改考核制度了(收入水平對於一線直銷人員的工作積極性往往有比較大的影響,還有就是工作環境及內部人事關系)。
3、總結:市場調研是先導條件,順便了解一下附近競爭品牌的內部考核和薪金制度,然後內部調整,大方面可以修改規章制度,小方面可以找頑固分子談話,讓你的員工知道你的想法和工作目標,獎罰分明。
ps:i.t.的品牌至少在大方向的知名度和品牌認可力方面沒有什麼問題,其實問題大多數出於細節方面,有什麼問題可以紙條我,我們再溝通,祝成功!

一帆風順年年好 萬事如意步步高 吉星高照

I. 怎麼解決銷售人員管理難的問題

這個沒有什麼好的辦法,只有適當的制度和分利模式才是最重要的,只有員工能賺到錢,感到在這個公司有前途,才會好好乾下去,當然,也需要員工有能力幹下去。

J. 銷售團隊管理存在哪些問題

售團隊管理常常存在以下三方面的問題。第一,結構設置不當。銷售隊伍出現問題的一個重要原因是整個銷售管理系統的結構設置存在問題,尤其是銷售隊伍管理的結構設置有問題。
其中,銷售目標的確定、銷售的組織形式(是按產品劃分,還是按客戶群劃分或者是簡單按區域劃分)和流程的搭配(到底什麼時候和技術部門配合,什麼時候向其他部門申請,應收賬款怎麼協調控制)等等,這些都屬於結構設置問題。如果結構設置不當,就會產生諸多方面的問題。
第二,過程式控制制不佳。造成銷售隊伍出現諸多方面問題的第二個原因,就是過程管理控制不當。銷售經理或者總經理管理銷售人員的工作主要有3個方面:招聘、培訓和管理控制。如果對這3項工作把握得不理想,也就是過程式控制制不當,就容易產生問題。
第三,團隊的評價和培訓存在問題。那麼應該怎麼做?在團隊的發展過程中,對銷售人員評價之後,應該針對不同人員分別採用不同的作法:哪些人應該培訓輔導,哪些人應該激勵,哪些人需要繼續觀察,哪些人應該調整崗位或者辭退等。
比如說某公司從來不重視對銷售隊伍的培訓,培訓機制存在著許多不足的地方,結果銷售人員只能「八仙過海,各顯其能」:有的銷售員對產品的了解比較深入,於是以產品去打動客戶;有的酒量很不錯,於是經常與客戶「煮酒論英雄」,以酒量去征服客戶;有的則搞一些桌椅底下的交易,專走旁門左道。運用以上各種方法,A公司的一部分銷售人員也的確有了不錯的業績,這部分人,就是所謂的「草莽英雄」。這些「草莽英雄」對於自己能幹出一些業績很得意,都覺得自己本領很大,而事實上他們並沒有熟悉真正規范的銷售流程和模式。
在自我陶醉、自高自大、不滿現狀這三種思想的驅使下,銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因為企業缺乏對銷售隊伍的有效管理和控制,才使得他們的思想漸漸地轉變,使許多消極和負面的東西抬頭,最終導致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以,不能全怪這些人,背後的原因是多方面的,包括結構的原因、管理控制過程的原因,也包括平時缺乏輔導和相應評價的原因。
商場如戰場,銷售隊伍就是企業佔領市場的先頭部隊,但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經理滿意。銷售隊伍出現各種各樣的問題的根源在於企業普遍缺乏一整套建設與銷售團隊管理的體系,因而只能「頭痛醫頭、腳痛醫腳」。兵法曰:「夫善戰者,求之於勢,不貴於人。

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