為什麼實體店找不到電商

A. 目前市場上實體店干不下去了，電商也不好做，問題出在哪裡呢

第一個原因：也是最主要的原因，就是電商的沖擊

現在新零售的概念越來越普及，所以很多人都對實體店的發展都不看好。實體店是重資產行業，支出和收益沒有辦法成正比。

電商競爭大，排名規則所致，平台商家就是虧錢做也得撐，薄利或虧錢的商家多了，買家得到實惠自然會選擇網路購物渠道，所以，人氣有了，平台賺了，實體店撐不了了。

而且現在不管是商鋪還是商品房價格都在不斷上漲，因此現在店鋪的租金也越來越高了。

加上中國經濟不斷發展，勞動力成本也提高了，因此成本支出大大的增加。雖然成本支出在增加，但是收益卻沒有增加。

互聯網不斷發展，我們購物的方式也產生了變化。

之前原本屬於實體店的客戶轉移一半去了網上購物。

這樣一來，就導致實體店的收入下降。

但是大家也明白，不管是實體店，還是網路上的店鋪要想辦起來，都需要付出一定的代價，互聯網上的商家賺了錢之後，需要支付一部分的錢給平台，所以大家都產生一種錢難賺的感覺。

但是實體店和網店比起來，要更加慘淡。

B. 實體店生意越來越難做，想入電商，應該怎麼入，要注意什麼

隨著網路時代的普及化，電商也越來越多，面對商業的競爭壓力，實體店的生意也是越來越難做。

C. 電商越來越普及，未來實體店還會存在嗎

很多人都說電商銷售對實體店銷售造成了很大的沖擊。但《中國零售行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》統計數據顯示，2018年全年，全國網上零售額為9萬億元，比上年增長23.9%。其中，實物商品網上零售額7萬億元，占 社會 消費品零售總額的比重為18.4%。不難看出， 社會 消費品零售總額中，實物電商銷售大體佔20%，實體店銷售大體佔80%。電商沒有乾死實體店，實體店銷售仍然佔主流。

品牌商的疑惑在於要不要做電商銷售？該開發什麼樣的電商產品？實體店的疑惑在於該經營什麼商品才不會被電商沖擊？新電商平台也在想怎樣才能殺出一條血路？創業者在想電商創業時該經營什麼商品？

時至今日，商品和購物人群在實體店與電商之間已經產生了分流。

我們可以把商品分為常用低值標准品，常用高值標准品，非標准品，功能復雜的商品，小眾商品，生鮮商品。

標准品在這里的意思是商品的顏色、款式、尺寸統一，或者說顏色、款式、尺寸略有差異並不影響正常使用。舉個例子大家就明白了。世界上第一家電商公司是亞馬遜，亞馬遜經營的商品第一個品類是書籍。為什麼書籍成為電商有史以來第一種商品？因為書籍是標准品，薄厚不影響閱讀、書籍大小不影響閱讀、字體大小不影響閱讀、正版盜版不影響閱讀。書籍除了是標准品之外還有兩個特點：低值、小眾。

常用低值標准品是電商銷售與實體店銷售分流的一個重要因素。這是因為電商銷售中消費者只能看到照片和文字描述，拿不到實物。標准品在電商意味著消費者拿來就能用，電商圖片與實物產品之間的誤差不影響使用。低值意味著，即使從電商買錯了，試錯成本也很低。比如你從電商買杯子、買手紙、鍵盤、滑鼠、充電器、書籍等等，都是買錯了不心疼。書籍是電商的第一個品類商品，原因之一是低值，即消費者從網上買錯了書也不心疼。

常用高值標准品有很多人在電商購買，也有很多人到實體店購買。京東商城起家就是賣3C（Computer計算機、Communication通訊、Consumer Electronics消費電子）產品的。3C產品的標准化程度較高，基本買來就能正常使用。但常用高值標准品貴到一定金額，大家還是去實體店購買。如果你去三線城市會發現OPPO手機店和VIVO手機店密度很高，一條街上好幾家。有電商了，為什麼還要在實體店購買？因為高值商品試錯成本高，你不親眼看看、親手摸摸、試用一下，買錯了怎麼辦？所以即使手機是標准品、 汽車 是標准品、高檔傢具是標准品，大家還是要去實體店，就是因為選擇越細致、體驗越深刻，越不會買錯。

功能復雜的商品，對於初學者來說很難選擇。如果初學者有充裕的時間，比如收入低的人有的是時間，他很有可能花幾天時間從網上學習，自學成才，然後再從電商購買，選價格低的商品。如果初學者沒有充裕的時間，比如收入高的人喜歡花錢買時間，它很有可能去實體專賣店，說出訴求，讓導購來幫忙決策，然後付款走人，整個購物時間也許1-2個小時。當然出於慎重起見，傢具家裝這樣的高值耐用消費品，買一次用十年，需要導購詳細介紹，特別需要到實體店購買，從電商購買的幾率小。

非標准品是指同一類商品之間略有差別，這種差別會影響正常使用。一般情況下，人們願意去實體店購買非標准品，這樣就能達到所見即所得。非標准品在網上購買，會出現所見非所得的情況。

非標准品有幾種類型：

1、手工製作的商品。比如藝術品、寶石、紅木傢具等，每一件商品都略有區別，只有親眼看到，親手摸到，才能挑到自己最滿意的。

2、批量生產但無法統一標準的商品。比如鞋和服裝。鞋的尺碼以6.6毫米為一個單位，製鞋過程中使用的模具略有不同，腳穿著感受就大不一樣。同一個工廠，不同批次的鞋都略有差別。更不要說不同工廠生產的的鞋了。另外，人的腳也不標准。同一個尺碼，歐美人的腳細長，亞洲人的腳肥胖。同是亞洲人，有人足弓高，有人足弓低，有人腳胖，有人腳瘦。所以買鞋的時候只有親自穿上，才知道鞋的大小合不合適。美國一家電商企業賣鞋的方法是，顧客買一個尺碼的鞋，給顧客寄出臨近的3個尺碼的3雙鞋。顧客滿意其中一雙鞋後，再把另外兩雙鞋寄回去。這在中國很難實現，第一、運費高了，售鞋的價格必然提升，消費者會嫌貴；第二、電商平台真按1雙鞋的價格寄出了3雙鞋，消費者不退回那2雙該怎麼辦？電商平台不是虧了嗎？目前國內售鞋的電商平台，已經半死不活了。服裝的尺碼，各個工廠也略有差別。服裝的布料中加了彈力材料，就會更貼身，而加多少彈力材料是品牌商自己的經驗，沒有一定之規。衣服只有穿在身上試，才能覺出好壞。

3、電商圖片和文字描述不全面的問題。圖片有偏色的問題。電商圖片很好看，實際拿到貨，顏色不是你想要的。電商圖片無法體現產品的舒適程度，你拿到貨可能才發現用起來很不舒服，比如買家秀和賣家秀的區別。

4、標准品的二手商品。標准品是一個標准生產出來的，但使用過一段時間後，二手商品的外觀和功能上就有差異了。閑魚是個很成功的平台，但人們買二手商品的時候，還是喜歡見面交易，因為要現場看貨。所以二手商品的電商產品大部分是同城交易。更典型的是二手車市場，大部分人直接去二手車實體交易市場。二手車的電商頁面，也只是一個信息交流平台或背書，最終還是要見面交易的。

所以高價值的非標准品是實體店一個重要的經營方向。因為非標准品，所以需要顧客親自去試才知道自己能不能用，因為價格高，更害怕買錯，需要顧客親自試用才到商品功能是不是滿意。

小眾商品是電商平台存在的巨大價值。

日常用品實體店有2個重要的缺點：商品陳列面積有限和商店覆蓋客戶面積有限。這是因為實體店追求門口的客流大，門口客流大才有人進店購物啊。但客流大的地方店鋪租金也高。所以日常用品商店只能用有限的店鋪面積陳列商品。又由於一個店鋪覆蓋面積有限，頂多周圍20公里范圍，所以有限的陳列面積使得店鋪只能陳列滿足周邊大部分人群的大部分需求的商品。而小部分的小部分需求的商品，因為銷售幾率小還占陳列空間和庫存空間，就被放棄了。美國的大型超市沒有這個顧慮，設立在郊區，面積足夠大，可以陳列足夠多的商品。但是美國家家有車可以周末開車去郊區的超市，中國不是家家有車，超市在中國開在郊區就死了。

電商平台有2個重要優點：商品陳列面積無限和商店覆蓋客戶面積無限。電商平台的貨品可以放在任何一個位置，比如郊區自己的倉庫或者供應商自己的倉庫，所以電商平台的 倉庫可以無限大。電商平台上的頁面僅和網站存儲空間有關，所以電商平台上陳列的商品也是無限多的。一個電商平台如果全世界人民都知道的話（這是一個重要前提，很多小網站沒錢做廣告，所以無人知曉），那麼全世界人民都可以登陸這個電商平台的網頁，所以電商平台覆蓋客戶的面積也是無限大的。

通過算術可以更直觀說明區別。小眾商品對於實體店周圍的人群來說，銷售比率低，可以放棄售賣。比如實體店周圍有5萬人，對小眾商品有萬分之一的需求，則銷售數量為5個。但小眾商品對於電商平台覆蓋全國來說，銷售比率低，但絕對銷售數量大，則有必要上架銷售。比如電商用戶有6億人，對小眾商品有萬分之一的需求，則銷售數量為6萬個。

美國人克里斯·安德森提出了《長尾理論》，由於成本和效率的因素，當商品儲存、流通、展示的場地和渠道足夠寬廣（比如電商平台），商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相當，甚至更大。

長尾理論模型

對於電商平台來講，既要注意主體部分產品的豐滿，更要注意長尾部分產品的齊全。因為如果消費者在一個店鋪不管多麼稀奇古怪的需求都能夠被滿足，那麼這個消費者對這個網站依賴度會很高。書籍作為電商平台經營的第一個品類，也符合長尾理論。因為有很多小眾的書籍，大部分人是不會閱讀的，但基於電商全國人民的覆蓋范圍，還是能賣出去的。淘寶最近幾年推的口號是「萬能的淘寶」，你各種稀奇古怪需求的商品都可能在上面找到。大部分人出現了如下分流：如果你想到貨快就去京東找京東物流的商品，如果你在京東找不到你要的商品，就去淘寶找找。當然京東物流快的代價是2018年虧損23億元，希望京東物流繼續快但不虧損。

生鮮商品（有水果、蔬菜、肉品、水產、干貨及日配、熟食和糕點）是電商平台發展的新品類，但目前生鮮商品銷售主力還是實體店。生鮮商品在實體領域已經形成完整的產業鏈，在夜裡生鮮商品已經從外地通過貨車運到城市大型綜合批發市場（比如北京有新發地批發市場），在凌晨商戶就到大型綜合批發市場批發到了生鮮商品，在白天消費者就可以在家附近的菜市場買到生鮮商品了。在整個實體流通渠道里，因為走批量，所以運費便宜。如果把生鮮搬到電商銷售，會遇到幾個困難：電商在當地是否有總倉？總倉是否能冷庫保鮮？當地快遞給各個消費者的小量運輸是否也有冷鏈保鮮？是否能當天送達？目前看生鮮商品更適合實體店銷售，而電商銷售成本較高。

以上是商品本身對銷售渠道的選擇，還有消費者因素對銷售渠道進行選擇。消費者按年齡分可以分為高齡人群、中青年人群。中青年人群按購買力可分為低消費人群、高消費者人群。按一般規律，剛開始工作的年輕人收入低，所以年輕人是低消費人群；工作若干年後部分中年人購買力提高，所以部分中年人是高消費人群。

高齡人群互聯網經驗相對少，所以很少在電商網站購物，他們更傾向於去實體店購物。所以針對銀發經濟的商品應以實體店為主，以電商網站為輔。不能放棄電商網站是因為，老人的兒女們為了盡孝，會在電商網站購物再送給父母。

購買力弱的年輕人更傾向於到電商網站購物。他們喜歡名牌低價商品或低價商品。因為收入低，所以年輕人喜歡低價商品。因為虛榮，所以年輕人喜歡名牌。因為炫耀，所以年輕人喜歡配色更鮮艷、款式更新潮的商品。因為有的是時間，所以年輕人願意花時間自學、願意花時間比價來選一件商品、願意等2-3天的快遞。拼多多，就是一個主打便宜的網站，吸引了很多購買力弱的三四線城市的人群，異軍突起。唯品會，是名牌低價的網站，也順利實現了盈利。

購買力較強的中年人更傾向於實體店購買，他們願意花錢買時間。因為收入高，所以中年人更喜歡材料、做工、品相更好的商品。因為要持家，所以中年人喜歡用起來比較舒適又性價比高的商品（不一定是名牌）。因為謙和，所以中年人喜歡大眾顏色（比如黑、灰、白）、款式更中庸的商品。因為可支配時間少，所以中年人更喜歡去實體店聽導購介紹，迅速決策，迅速購物。

從服裝和鞋這兩個品類來講，品牌商需要為實體店和電商平台各做一盤貨才能適應各自的消費者。

最後回答開始的問題。

品牌商的疑惑在於要不要做電商銷售？該開發什麼樣的電商產品？

答：如果品牌商一開始做低價商品，那麼做電商銷售沒有問題。如果品牌商一開始做高價商品，那麼不要做電商，最好等你成為知名品牌後，再做一盤低價的貨上電商。名牌低價有電商市場。

實體店的疑惑在於該經營什麼商品才不會被電商沖擊？

答：高值非標准品。

新電商平台也在想怎樣才能殺出一條血路？

答：先某一個品類的標准品，盡可能的類別內的產品全面。先利用淘寶開店，試一試消費者的反饋。如果消費者覺得好，再建立自己的網站，再砸錢做推廣。

創業者在想電商創業時該經營什麼商品？

答：小眾的標准品。

D. 為什麼實體店干不過電商

實體店與電商各有優勢，但電商覆蓋率廣，信息傳播速度快，所以電商在銷售營銷上優勢。

E. 為什麼很多人會認為電商讓實體店無路可走

之所以大家會有這個想法，主要是因為有下面幾點原因：01、電商平台產品的價格比實體店更便宜；02、電商平台比實體店覆蓋面更廣；03、電商平台運營成本比實體店更低。這也導致很多成實體店在電商的沖擊之下，根本就開不下去。

所以一定程度上來說，電商平台確實很大程序上沖擊了實體店，畢竟有了電商平台後，實體店才越來越不好做。但是如果沒有實體店的話，那麼人們也很難判斷產品是不是適合自己，畢竟電商平台最大的缺陷就是只能先下單後體驗，所以實體店的存在還是非常有必要的，所以實體店會受沖擊，但一定還會存在。

F. 為什麼在實體店裡面看到的衣服在網店找不到呢

這個問題在大多數的實體店和網店之間都有，因為實體店大都銷售當季的最新款，而網店主要以銷售以前的老款為主，為了清倉，打折力度比較大
就算你在網店找到了與實體店一樣的衣服，其價格也基本一致

G. 實體經濟為什麼干不過電商的真正原因，你知道嗎

電商對實體經濟的沖擊，很大程度上來自於消費者的購物方式發生了變化，而導致消費購物方式發生變化的根本是互聯網的介入。所以實體經濟不是沒有市場，而是利用互聯網開拓新市場。實體經濟要干過電商可能性很小。畢竟實體零售——微商——社交電商——新零售（直播帶貨），是整個電商生態進化和革新的結果。
這就像達爾文的物種進化一樣，逆向進化是不存在的。雖然社交電商在當下也存在一些弊端，就拿今年直播電商來說，也存在一定的弊端，隨著主播頻頻帶貨翻車，問題就暴露出來了。相關部門也出台相關政策制度，來約束直播平台和帶貨主播，以促進整個新零售良性可持續發展。

隨著互聯網、人工智慧、大數據、5G技術的廣泛應用。未來可能會有新的零售模式替代直播電商，實體經濟回暖的可能行就很低了，畢竟扭轉消費者網購習慣，回歸到街買商品時代，是一件很難的事情。而且畢竟流量紅利已經不在實體經濟。打價格戰實體經濟必然干不過社交電商、直播電商，電商商城是虛擬的，商家不需要付更多的成本，而實體店需要商家租賃，是每個月都要付一定數額的月租才能經營。
所以實體經濟幹掉電商，這種逆向進化發展的可能性很小。要借著互聯網發展的契機來迎合，與時俱進才是王道。